Hulpmiddelen om de koper te stimuleren zijn al lang bekend, waaronder kortingen, bonussen en geschenken. Al deze tools werken en worden veel gebruikt door verkopers. Maar ze hebben allemaal belangrijke gebreken. Laten we proberen de nadelen te analyseren en te zoeken naar de pluspunten.
Het grootste nadeel van kortingen is omzetvermindering. Dit proces kan ook worden omschreven als verlaging van de verkoopprijs en dus vermindering van de winst, in de hoop een deel van de winst te krijgen. Wat gaat een concurrent in dit geval doen? Hij zal vergelijkbare of grotere kortingen aanbieden, een cumulatief effect dus. Het resultaat is duidelijk. De prijs zal dalen en gaat balanceren op het niveau van winstgevendheid. De koper raakt gewend aan de kortingen, zal meer willen en zal weigeren te kopen als hij geen bevredigende korting ontvangt.
Zelfs bij afwezigheid van concurrentie, geeft de verkoper vaak een korting om meer proberen te verkopen. In dit geval kunnen we opnieuw praten over de verloren omzet van de verkoper. Bovendien zijn er interessante gedachten over de hoogte van de korting. Als de grootte klein is (1,2,3%), is de koper van mening dat de verkoper hebzuchtig is en beschouwt deze korting geen sterke prikkel om te kopen. Als de grootte groot is (20,30,50%), is de koper van mening dat het product aanvankelijk overgewaardeerd was. Mogelijk interesse in de goederen zal uitgesteld worden in de hoop op hoge kortingspercentages.
Een bonus is de belofte van de verkoper om in de toekomst korting te geven aan de koper bij de volgende aankoop. Bonussen hebben serieuze voordelen ten opzichte van kortingen. Het eerste voordeel is dat de prijs van de goederen niet daalt en de verkoper het geld onmiddellijk volledig ontvangt. Het tweede voordeel is dat om de beloofde korting te ontvangen, de koper gedwongen is om meer goederen van dezelfde verkoper te kopen. Het derde voordeel is dat een deel van de kopers de tweede aankoop niet zal doen, waardoor er geen beloofde korting verschuldigd is.
Met behulp van een geschenk kunnen we verder gaan dan de marge op de goederen. Door de juiste geschenken te kiezen, kunnen we, als we willen, een geschenkwaarde creëren die vergelijkbaar is met de aankoopprijs. Hoe is dit mogelijk? Hoe wiskunde voor de gek houden? Je moet immers ook het geschenk betalen. De oplossing ligt in de interactie van verschillende verkopers van verschillende goederen en diensten. We geven een paar voorbeelden:
- Hoeveel kost een kaartje voor een bioscoop, theater of concertzaal? Het antwoord volgt bij de afrekening. Laat het 20 UAH kosten. Stel je nu voor dat de hal half vol zit met toeschouwers. Hoeveel kost een ticket? Bij het afrekenen dezelfde 20 UAH. En voor hoeveel kan een bioscoop dit ticket verkopen zonder financieel verlies? Dit is tegen de kostprijs;
- De prijs voor fietsverhuur, elektrische scooters, speelautomaten voor kinderen, volgt na afrekening. In de praktijk zijn deze niet volledig bezet. Voor welk bedrag kan een andere klant er gebruik van maken zonder verlies voor de onderneming? Het antwoord is wederom de kostprijs.
Stel je nu voor dat een fietsverhuurder een lege stoel in een bioscoop kan kopen tegen een kostprijs van 10 UAH. En dit ticket geeft aan zijn koper, die voor 200 UAH heeft besteedt. Vanuit het oogpunt van de handelaar: de korting wordt gemaakt met 5% van de besteding. Vanuit het oogpunt van de koper: hij ontving een geschenk ter waarde van 50% van de normale ticketprijs.
In dit voorbeeld zien we dat er voorwaarden kunnen worden geschapen waaronder, in de ogen van klanten, de waarde van een geschenk vergelijkbaar is met de aankoopprijs. En voor de verkoper zijn de kosten voor het kopen van een geschenk een klein deel van het bedrag dat hij klaar staat om te geven in de vorm van een korting. De klant krijgt echter een Wow effect, en zal eerder overstag gaan.
Om dergelijke relaties te creëren, hebt u alleen een overeenkomst tussen verschillende verkopers nodig. De eenvoudigste manier om een dergelijke overeenkomst te bereiken is in een gesloten handelsvloer. Bijvoorbeeld waterparken, winkelcentra, etc. Laten we eens kijken hoe dit werkt bij een waterpark.
Stel je een conventioneel waterpark voor waarin de volgende bedrijven actief zijn: een restaurant, stepverhuur, fotograaf, een betaalde spelmachine voor kinderen, een massageruimte en henna-tatoeages. Daarnaast zijn er feestjes in het waterpark, discotheken, concerten, etc. Laten we eens kijken welke verbindingen kunnen worden gemaakt. Opties kunnen bijvoorbeeld de volgende zijn:
Waarom is het voordelig voor alle deelnemers, inclusief klanten? Overweeg de voordelen van elk.
Een verkoper die een geschenk geeft, moedigt klanten aan om meer te kopen. Het geschenk is echter een kleine vergoeding. Tegelijkertijd kan de verkoper meerdere geschenken van partners geven, met wederzijds effect.
Een verkoper schenkt het geschenk om extra klanten aan te trekken. Hij verlaagt echter niet de prijzen van zijn verkopen, de omzet wordt niet verminderd. Er is nog een voordeel. De klant komt voor een artikel. Het sleutelwoord is "kom". Er zijn goede kansen om naast het artikel, het geschenk te verkopen. Daarnaast kunnen anderen zien dat het geschenk wordt gegeven, zij willen dit ook en besteden daardoor meer.
Vergeet het effect niet, dat we gewoonlijk 'proberen' noemen. Het komt vaak voor dat de klant niet bekend is met de service / product en het daarom niet durft te kopen. Redenerend dat het verspilling van geld is. Maar als het met een aanzienlijke korting aangeschaft kan worden, nodigen verkopers u uit om het te proberen.
De klant. U krijgt geschenken en deze zijn heel voordelig voor u. Hiermee kunt u meer kopen, met minder geld. U zult niet genoeg hebben van de kortingen en zal alleen meer willen hebben.
De partner zal ook profiteren. Er komen immers nieuwe klanten naar u toe. U moet ze weten over te halen om nog meer te besteden. Bij het voorbeeld van het waterpark zullen de bedrijfjes meer gaan omzetten. Sommige van deze bedrijven zijn rechtstreeks eigendom van het waterpark, het andere deel is huurders. Als huurders meer verdienen, neemt de aantrekkelijkheid toe, wat betekent dat de huurkosten stijgen. Voor het waterpark is er nog een groot voordeel. Maar daarover meer in het volgende artikel >>.
We zien een klassiek voorbeeld van een spel met de toevoeging van een som uit de speltheorie.
