info@positive.zp.ua
+38(061) 213-14-66
+38(067) 376-13-80
+38(050) 322-12-08
+38(073) 313-62-62

Скидки, бонусы, подарки и сотрудничество. Часть 1.

Любой продавец всегда решает одну и ту же задачу. В условиях конкурентного рынка необходимо привлечь к своему товару покупателя и убедить его купить товар. А если, одновременно, удалось убедить купить больше товара (увеличить чек) - задача продавца перевыполнена.
Инструменты для стимулирования покупателя давно известны. Среди них скидки, бонусы и подарки. Все эти инструменты работают и широко применяются продавцами. Но все они имеют существенные недостатки. Попробуем проанализировать минусы и поищем плюсы.

Скидки

Основной недостаток скидок - недополученные продавцом деньги. Называя этот процесс разными словами, фактически продавец снижает цену товара и уменьшает свою прибыль, в надежде получить часть прибыли. Это вызывает следующий недостаток - накопительный эффект. Что будет делать конкурент в таком случае для удержания своей части рынка? Он будет делать аналогичные или большие скидки. Результат понятен. Цена на товар снизится и будет балансировать на уровне рентабельности. К товару потеряет интерес продавец, а возможно и покупатель. Ведь покупатель привыкает к скидкам, привыкает к размеру скидок и может отказаться от покупки, если не получил удовлетворяющую его скидку.

Даже в отсутствии конкуренции, продавец часто делает скидку для удлинения чека. При этом опять можно говорить о недополученных продавцом деньгах. Кроме того, интересные размышления покупателя о размере скидки. Если размер маленький (1,2,3%) - покупатель считает, что продавец жадничает и не рассматривает эту скидку сильным стимулом к покупке. Если размер большой (20,30,50%) покупатель считает, что товар был изначально переоценен и может потерять интерес к торговой точке или откладывать покупки по обычной цене товара в надежде дождаться распродаж. В любом случае размер скидки ограничен уровнем наценки на товар. Мы сознательно не рассматриваем здесь распродажи ниже себестоимости.

Бонусы

Бонусы - это обещание продавца сделать скидку покупателю в будущем, при следующей покупке. Бонусы имеют серьезные преимущества по отношению к скидкам. Первое преимущество заключается в том, что цена на товар не снижается и деньги в полном объеме продавец получает немедленно. Второе преимущество заключается в том, что для получения обещанной скидки покупатель вынужден купить еще товар у этого же продавца. Третье преимущество заключается в том, что часть покупателей не воспользуется второй покупкой и не потребует выполнить обещание по скидке. В этом случае все деньги от первой сделки продавец оставил себе. Казалось бы все хорошо. Однако, размер бонусов, как и размер скидок продавец может назначать только в пределах наценки на товар.

Основной вопрос статьи

Как выйти за рамки наценки и одновременно остаться в рамках наценки. Как создать WOW эффект для покупателя от величины стимула к покупке и при этом остаться с прибылью. Ответ прост. Использовать подарок.

Подарок

При помощи подарка мы можем выйти за пределы наценки на товар. Правильно подбирая подарки мы можем, если захотим, в глазах покупателя создать ценность подарка, сравнимую со стоимостью покупки. Как же это возможно? Как обмануть математику? За подарок ведь тоже нужно заплатить. Решение находится при взаимодействии нескольких продавцов разного товара и услуг. Попробуем разобраться на примерах.

Пример первый. Сколько стоит билет в кинотеатр, театр, концертный зал? Ответ в кассе. Пусть он будет стоить 100 грн. Теперь представим себе, что зал заполнен зрителями наполовину. Сколько стоит билет? В кассе те же 100 грн. А за какую сумму этот билет кинотеатр может продать без финансовых потерь? Ответ - за любую, которая выше стоимости бумаги, на которой билет напечатан.

Ещё пример. Услуга проката велосипедов, электроскутеров, детских игровых автоматов. Цена опять в кассе. Но на практике эти аттракционы редко бывают переполнены. За какую сумму аттракционом может воспользоваться ещё один клиент и аттракциону будет выгодно? Ответ - за любую, которая больше стоимости электроэнергии, потраченной на этого клиента.

Теперь представим, что некий торговец купил право занять пустое кресло в кинотеатре за 10 грн. И этот билет дарит своему покупателю, который купил товара на 200 грн. С точки зрения торговца: скидка сделана на 5% от чека. С точки зрения покупателя: он получил подарок стоимостью 50% от чека.

На этих примерах мы видим, что могут быть созданы условия, при которых в глазах покупателей ценность подарка будет сравнима со стоимостью покупки. А для продавца стоимость затрат на приобретение подарка будет малой частью суммы, которую он готов отдать в виде скидки. Для создания таких связей нужна только договоренность между разными продавцами. Проще всего достичь таких договоренностей в условиях замкнутых торговых площадок. Например, аквапарки, торгово-развлекательные центры и т.д.

Рассмотрим, как это работает на примере аквапарка. Представим себе условный аквапарк, в котором работают следующие бизнесы: ресторан, прокат скутеров, фотографирование клиентов, платный игровой автомат для детей, массажный кабинет, нанесение татуировок хной. Кроме того, аквапарк проводит вечеринки. Дискотеки, концерты и др. Посмотрим какие можно создать связи. Варианты могут быть, например, такие: ресторан за сумму в чеке больше чем..., может подарить бесплатную фотографию. Фотографы за покупку фотографий больше чем.,. могут подарить билет на вечернее шоу. Пока художник делает татуировку ребенку, родитель может в виде подарка покататься на скутере. Или пока родители катаются на скутере, ребенок может в виде подарка поиграть на автомате. Это только часть вариантов, которые могут быть реализованы. Где может участвовать массажный кабинет предлагаю читателю придумать самостоятельно.

Кому это выгодно

Почему это выгодно всем участникам, в том числе и покупателям? Рассмотрим выгоды каждого.

Продавец, который дарит подарок, за небольшую стоимость получает ценный подарок для своего клиента, с помощью которого стимулирует купить товар или купить больше товара.

Продавец, который выполняет обещание другого и предоставляет непосредственно услугу/товар, продает товар дополнительным клиентам, которых привлек ему другой продавец. При этом он не снижает цены по основным своим продажам. Есть и ещё преимущество. Клиент пришел за подарком. Ключевым является слово «пришел». Есть хорошие шансы кроме подарка продать дополнительно. Например, подарок одному, а пришла семья. Другие тоже хотят.

При этом в одной цепочке продавец может дарить подарки, а в другой он же «отоваривает» подарки других продавцов.

Не забываем об эффекте, который условно назовем “попробовать". Часто бывает, что клиент не знаком с услугой или товаром и не решается купить. Рассуждая, что ему может не понравиться, а деньги потратил. В нашем случае он получает подарок, пробует и решает купить ещё. Вспомните парадоксальное продвижение дорогих сыров. Продавцы не приглашают купить. Они приглашают бесплатно попробовать.

Покупатель. За меньшие деньги получает больше товаров и услуг. Даже получив скидки в виде денег, у покупателя не хватит этой экономии, чтобы получить столько товаров и услуг, сколько в подарочной системе.

Аквапарк тоже будет в выигрыше. Увеличивается общий оборот по всем бизнесам внутри. Часть из этих бизнесов напрямую принадлежит аквапарку. Другая часть - арендаторы. Если арендаторы зарабатывают больше, привлекательность, а значит стоимость аренды возрастает. Мы видим классический пример игры с добавлением суммы из теории игр. Для аквапарка есть ещё одно большое преимущество. Но об этом в следующей статье >>.

 
В программе участвуют аквапарки в г.г Затока, Одесса, Коблево, Железный Порт, Геническ, Бердянск.
Мы интегрировали билетную системы и бонусно-подарочную систему “Позитив”. Дополнительно добавили возможность работы с промо-кодами. Что же в результате? А в результате
билетная система получила уникальные возможности для стимулирования продаж.
Среди наших клиентов есть несколько крупных аквапарков, расположенных в двух областях. В начале сезона отдыхающих еще не много, погода не всегда идеальная. Соответственно и аквапарк частично работает вхолостую. Бороться с этим явлением с помощью простого снижения цены – не самый лучший способ. Снизив цену, мы потеряем часть прибыли от тех посетителей, которые готовы были приобрести билет по полной стоимости. Оставив стандартную цену, не подберем тех клиентов, которые могли бы прийти благодаря скидке.
Любой продавец всегда решает одну и ту же задачу. В условиях конкурентного рынка необходимо привлечь к своему товару покупателя и убедить его купить товар. А если, одновременно, удалось убедить купить больше товара (увеличить чек) - задача продавца перевыполнена. Инструменты для стимулирования покупателя давно известны. Среди них скидки, бонусы и подарки. Все эти инструменты работают и широко применяются продавцами. Но все они имеют существенные недостатки. Попробуем проанализировать минусы и поищем плюсы.