Як зробити випадкового клієнта постійним і суттєво підвищити середній чек

Мета будь-якого бізнесу - планомірне зростання й отримання прибутку. Так чи інакше власник опиняється в ситуації, коли потрібно розширювати клієнтську базу і подовжувати середній чек. Із цієї класикою теорії підприємництва не посперечаєшся. Але!

Сьогодні складно знайти таку нішу, де конкуренція була б настільки слабка, щоби будь-які методи залучення аудиторії спрацьовували на ура. Швидше, навпаки, з кожним роком клієнт стає дедалі вимогливішим і скрупульознішим, а маркетологи змушені вигадувати все нові і нові методики залучення покупців.

Найпоширенішими і такими, що лежать буквально на поверхні, лишаються знижки, бонуси і подарунки. Проте зворотний бік цієї медалі - зниження прибутку, демпінг і робота, в кращому випадку, за мінімальної рентабельності. В результаті більшість компаній, надто в сегменті малого, а часто і середнього бізнесу, ледь жевріють і поки лише мріють про солідні доходи.

Чи є вихід? Безумовно! Про нього ми сьогодні і поговоримо. Але для початку розглянемо, чому ж те, що ви вважаєте методом залучення клієнта (знижки, бонуси і подарунки) - насправді, лише ваш прямий шлях до втрати прибутку.

Знижки - шлях до розчарування?

Ви знаєте, яку знижку клієнту пропонує ваш конкурент? Ви готові запропонувати стільки ж? А якщо ваші «колеги по цеху» скинуть клієнту ще більше. Адже саме так починається демпінг, який призводить більшість компаній до вкрай негативних фінансових результатів .

І це вже не кажучи про те, що суттєва частина вашої аудиторії, вже розбалувана постійними акційними пропозиціями, буде вимагати знижок ще і ще. Аж до того моменту, коли ви наблизитеся до собівартості і будете балансувати на мінімальному рівні рентабельності. І ця ваша аудиторія від вас же і відвернеться: немає більших знижок, немає продажів.

Але нам-то із вами потрібен прибуток.

Бонуси оманливі?

Певно, бонуси набагато більше ефективні в питаннях залучення клієнта. І вже точно - корисніші для збереження (збереження! а не примноження) прибутку.

Приміром, візьмемо бонусні накопичувальні картки, які пропонують сьогодні практично всі поважні рітейлери. На кожну покупку на таку картку зараховується певна кількість бонусів, якими можна розрахуватися під час наступних відвідин магазину. І хоч процентне співвідношення розміру бонусу до вартості покупки може істотно варіюватися, вигода продавця полягає в тому, що повністю оплатити бонусами покупку неможливо, тобто покупець все одно принесе компанії живі гроші.

І все це прекрасно для великого бізнесу, де за допомогою системи бонусів створюється суттєвий обсяг продажів, на якому, власне, вони і заробляють. Але що робити дрібному і середньому бізнесу, який торгує аж ніяк не повсякденними товарами і послугами? Тут працюють зовсім інші чинники: комфорт, індивідуальний підхід і т.і.

А ви любите подарунки?

Ми, наприклад, ще жодного разу не зустрічали людини, яка б не любила подарунки, особливо коли вони несподівані і корисні. Якщо додати до пари черевичок крем для чищення взуття або запропонувати безкоштовне покриття лаком при замовленні манікюру, пару занять з тренером за умови купівлі піврічного абонемента в зал або біжутерію в пару до придбаного кольє, можна отримати не лише лояльного клієнта, а й, певним чином, адвоката бренду.

Проте, тут теж є але. Вартість подарунка, яка знову ж лягає додатковими витратами на бюджет вашої компанії. Можна, звичайно, подарувати копійчану листівку або пробник косметики, який дістався вам безкоштовно від постачальника, але цінність такого подарунка в очах клієнта буде знівельована. Можна вкласти вартість подарунка в ціну основного товару, але з урахуванням широкої пропозиції на ринку, такі речі клієнт дуже швидко починає помічати, і, замість подяки, ви отримаєте порцію негативу. Таким чином, вартість подарунка безболісно можна визначати лише в межах (як і у випадку зі знижками) торгової націнки.

Партнерські програми як можливий вихід

Цим інструментом дедалі охочіше починає користуватися дрібний і середній бізнес. І це дійсно цінується покупцем.

Наприклад, ви зупинилися в готелі в незнайомому місті і перед важливим заходом вам потрібно зробити укладку. І вам на рецепції пропонують флаєр салону, який розташований буквально через дорогу, якраз на суму даної послуги за умови оплати макіяжу. І дарують цей флаєр, коли ви замовляєте каву і круасан в лобі-барі готелю.

Або ви з друзями посиділи в барі, а офіціант запропонував зробити додаткове невелике замовлення, щоб уся компанія отримала безкоштовні квитки в кіно або парк розваг.

Що ми маємо в цьому випадку? Пряму вигоду для всіх учасників процесу. Ви все одно шукали місце для сніданку в місті, і кава з круасаном вас цілком влаштовує. При цьому ви залишилися задоволені увагою і обслуговуванням, отримали не лише укладку, а й макіяж. У готелю з’явився лояльний клієнт, а чек було подовжено за рахунок вашого сніданку. Салон продав додаткову послугу. У барі компанія все одно збиралася замовити ще пару страв і напоїв. А прийшовши в кіно, напевно, купить попкорн і колу (подовжуєте середній чек). Квитки ж, які реалізовувалися через бар, для кінотеатру і так належали до категорії «згорілі» (тобто входили в закладений відсоток непроданих через касу, адже не на кожен сеанс буває аншлаг).

Таким чином, покупець за менші гроші отримує більше товарів. Продавець подовжує чек. Партнер отримує додаткового клієнта. Ідеальна картинка, якби, знову ж таки, не одне але - хто оплачує сам подарунок?

У більшості бізнесів, особливо тих, що працюють у сфері послуг, існує поняття недовикористаних ресурсів (як у прикладі з кінотеатром - незаповнені зали), не на повну завантажений персонал, потужності, що простоюють, малозатребувані позиції меню тощо. Усе це можна безболісно для бюджету використовувати у партнерських продажах з метою залучення додаткових клієнтів.

Грамотно склавши і налагодивши роботу партнерських схем, можна не лише запропонувати клієнту корисний і цінний подарунок, а й отримати ефект виходу за рамки своєї торгової націнки, тобто запропонувати подарунок вартістю навіть вище за чек клієнта. При цьому компенсації партнеру за наданий подарунок можуть виявитися суттєво нижчими.

Проте без правильного обліку партнерських відносин можуть виникати прецеденти зловживань, коли замість доходів, ви отримаєте і збитки, і зіпсовану репутацію в бізнес-середовищі.

Щоби вигода таки була взаємною

Природно, що між компаніями-партнерами укладаються відповідні договори про співпрацю. Адже йдеться про гроші, а не просто про дружні стосунки. А якщо уявимо, що таких партнерів не двоє, а набагато більше?

Висновок єдиний - має бути система обліку. І її потрібно розробити і впровадити. Всі ми дуже добре знаємо, наскільки вартісним може бути програмний продукт - часто непідйомним для дрібного бізнесу і стартапів, тобто саме тих, хто найбільш зацікавлений у впровадженні систем партнерських продажів.

Але варіант простіше і дешевше, насправді, вже існує. Йдеться про бонусно-подарункову систему ПЗ «Сервер Позитив». Це програмне забезпечення дає можливість гнучкого управління схемою взаємодії між партнерами і унікальні методики використання подарунків.

Низка компаній на українському ринку вже оцінили переваги роботи ПЗ «Сервер Позитив». Про оцінку ефективності результатів ви можете дізнатися з нашого матеріалу.

Власне ідея ПЗ «Сервер Позитив» надзвичайно проста і ефективна: забеспечення можливостей партнерам залучати додаткових клієнтів або збільшувати середній чек без застосування знижок. Софт інтегрується в будь-яке ПЗ компанії від різних виробників без додаткових складнощів. Ви можете легко в цьому переконається самі - детальніше дивіться тут. Алгоритм роботи «Сервера Позитив» інтуїтивно зрозумілий навіть не фахівцеві в інформаційних технологіях. Різні сценарії з використанням ПЗ «Сервер Позитив» описані тут.

Але головне - пам'ятайте, грамотно вибудувана система партнерських продажів дозволить і вам, і вашим партнерам вийти на якісно новий рівень розвитку бізнесу, де ніякі обставини не зможуть вам перешкодити нарощувати прибуток і розвиватися.